新能源重卡的竞争，不是单车性能的比拼，而是场景闭环能力的较量

文｜《财经》特约撰稿人 宋立伟 赵成

2025年，新能源重卡市场终于迎来了业内期盼已久的拐点。

数据显示，这一年中国新能源重卡销量突破23万辆，同比增长182%。更关键的变化体现在实际运营账本中，在高频运营场景下，电动重卡每公里综合成本已降至燃油车的三分之一。其TCO（总拥有成本）优势，也从理论测算真正落地为可复制的商业模型。

新能源重卡的市场渗透逻辑随之发生根本转变。行业增长不再依靠补贴拉动，而是由供需两端的结构性缺口共同驱动。

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在这个转变周期中，三一重卡的经历恰好卡在了行业转型的节点上。

2025年，这家四年前主动斩断燃油车业务的企业，实现全年销售额破百亿，累计电动重卡保有量超过4万辆，多年蝉联国内新能源重卡销量榜首。事实上，三一重卡既不是行业最早的入局者，也曾因新能源转型付出过营收腰斩、技术骨干大量流失的代价。

但恰恰是2021年的“断油”决策，让这家公司完成了从制造商到系统交付商的基因重塑。如今它交付的早已不只是一辆重卡，而是一套贯通“风光氢储用”的工业能源解决方案。在干线物流、港口、矿山等核心场景中，这套体系化能力，远比单一车型的参数更能决定最终竞争力。

随着电池成本持续下探、充电网络逐步成网，新能源重卡的经济性优势正在从封闭场景向开放道路延伸。多家头部商用车企预测，到2030年，新能源重卡渗透率将超过50%。

这意味着，市场真正的竞争才刚刚拉开序幕。尤其当补贴退坡、政策红利见顶，行业将从规模扩张转向价值比拼。而未来能够在这场淘汰赛中占据主动的企业，终究要在补贴退场之后，靠体系能力而非单一产品完成价值兑现。

五年前断油，一场用阵痛换先手的豪赌

2021年，三一重卡董事长梁林河收到时任三一集团董事长梁稳根的电话，要求他全面停止油车研发。彼时，全球新能源重卡仍属小众赛道，中国市场全年销量仅1.04万辆。基础设施滞后、电池企业兴趣寥寥，是当时行业面临的现实困境。

同一时期，一汽解放、中国重汽等传统巨头在燃油车市场仍拥有稳固基本盘。一汽解放在当年发布“15333”新能源战略，明确在纯电动、混合动力、燃料电池三条技术路线全面布局，但彼时新能源业务仍处于战略投入与技术储备阶段，尚未成为销量与营收核心。中国重汽则与潍柴动力深化合作，在天然气重卡及混合动力领域持续发力。宇通客车虽在商用车电动化领域积累深厚，但其重卡业务彼时仍处在探索试水阶段。整体来看，行业头部企业大多选择燃油、电动、混动多线并行的策略，以此平衡转型风险与资源投入。

而三一选择在高点斩断油车，全面押注新能源。这在当时被视为激进决策。

2020年，三一重卡刚刚实现全年销售额60亿元，是其创业四年以来的峰值。

三一重卡董事长梁林河（左三）在工厂调研 图源：企业

“说实话，我不理解这个决定，心里也接受不了。”梁林河坦言。转型第一年，三一重卡销售额下滑至30多亿元，第二年进一步跌至十几亿元，技术和销售骨干大量流失。

据了解，三一重卡曾在2018年短暂成立电车项目组，但因油车业务增长迅猛，团队很快被解散。当2021年集团再次要求全面转向电动化时，一些经历过那次反复的技术骨干选择离开，他们不确定这次转型的决心能持续多久。一位销售人员回忆：“当时所有人都觉得我们疯了，燃油车势头正盛，市场没有明确的新能源需求，我们为什么要自己革自己的命？”

在集团内部，因彻底斩断燃油车业务，三一重卡的营收排名从曾经的佼佼者，一度跌至末尾。“那两年，每次去集团开经营工作会议我就头疼，甚至写好了辞职信，只是没交给董事长。”梁林河回忆。

三一重卡历年业绩 数据来源：企业

但在最艰难的时刻，外部资本却选择了加注。2022年底，三一重卡完成近10亿元A轮融资，隐山资本、招商资本、国投招商联合领投。隐山资本董事长东方浩表示，看好三一在三电系统的技术积累，以及对港口、钢厂等细分场景的深刻理解与高效执行能力。这笔融资让梁林河得以在当年营收跌至十几亿元的谷底稳住阵脚，继续投入研发。

也正是这次转型倒逼公司完成了组织逻辑的重构。

2017年成立时，三一重卡靠互联网直销和价格打法出圈；四年后，试图通过技术突破与产品力重构逆转周期。三一重卡副总经理陈栋向《财经》表示，正是因为经历了前面两个“四年”，公司才进入当前的高速发展阶段。

在技术与产能后端，转型逻辑被具象化为一座工业4.0智能工厂。

长沙总部工厂内，数字孪生技术重构了生产流程：每一辆新车在进入产线前，都会在计算机系统中完成一次虚拟装配，精确确定螺丝力矩等数千项参数。这种“先虚拟、后实操”的模式，配合全线AGV自动组装，使工位平衡达到节拍级精准。梁林河透露，2025年四季度，工厂已实现每4分钟下线一台重卡，满产可支撑年产30万辆规模。

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在技术路线选择上，三一重卡也走出了与主流不同的路径。梁林河告诉《财经》，转型初期行业普遍押注换电，而三一坚持充电路线。在282度电仍是主流时，公司率先量产350度电车型，随后推进至423、600、831度电，逐步抢占续航上限。其判断依据是，主流运输场景并非依赖公共换电体系，而是基于“场景+充电+光储”构建局部能源系统——这一逻辑在长途干线中得到验证。

在换电路线上，宁德时代旗下时代电服正在加速布局。截至2025年底，时代电服已在45个城市建成巧克力换电站超1000座，2026年计划再建2000座，累计超过3000座。与此同时，国家电力投资集团有限公司于2024年2月获批成为交通强国建设试点单位，推进重卡换电站建设组网与运营示范，规划到2026年累计推广换电重卡不少于2万辆，建成甘肃－内蒙古－山西－河北千公里级重卡换电走廊。两种技术路线的长期博弈尚未见分晓。

此外，三一重卡也在同步推进氢能卡车，构建纯电+氢能双线并行的技术体系。这与部分对手的布局形成呼应——2025年9月，潍柴联合中国重汽发布了全国首台商业化氢内燃机重卡；2026年1月，潍柴氢内燃机发电机组成功实现国内首次纯氢发电并网稳定运行。一汽解放则将燃料电池作为三大技术路线之一，与亿华通等企业合作推进燃料电池系统研发。多技术路线并存，已是行业头部玩家的共同选择。

从“卖车赚钱”到“陪卡友赚钱”

三一重卡另一个被行业质疑的决策是其推行的“直销直服”体系。

在三一重卡向新能源全面转型之初，公司并没有沿用行业普遍采用的经销商铺货、返点机制，而是将所有销售组建为团队，交付与售后也由服务工程师直连客户。截至2025年，三一重卡已经有600余名工程师参与其中，服务覆盖全国大部分干线与重点港口、矿区。

在中国传统卡车行业，这种方式几乎没有先例。梁林河向《财经》表示：“当时不少同行当我们是笑话。”

这种非共识决策的背后，源于梁林河作为“卡车司机家属”对底层生存逻辑的深刻洞察。在梁林河8岁那年，他的母亲成为当地第一位女卡车司机。这段成长背景让他深知，卡车对于卡友而言，不仅让他们背负着按揭还款的压力，更关乎一家老小的生活支出。

在梁林河看来，打破传统经销商模式的“隔离墙”，不仅是对卡友生存处境的体恤，更是获取驱动企业产品进化核心资产的必经之路。

他认为，如果不能直面卡友的真实痛点并快速改进，企业很难实现真正的成长。通过直销直服体系，以及在个人社交平台收集客户反馈，梁林河将一线卡友极具场景化的诉求，例如“驾驶室能不能有一个大卧铺”“换挡溜坡的问题能不能解决”“可不可以将车辆最高时速限制在70公里以内”等，直接摆上了研发部门的分析桌，讨论如何将这些想法落地。

对于三一重卡而言，600多名直服工程师第一时间带回的不仅是故障代码，更是最鲜活的用户需求。这些来自公路和泥土的建议，为三一重卡构筑了高效的“产品迭代闭环”。

因此，梁林河将三一重卡的逻辑从“卖车赚钱”彻底重构为“陪卡友赚钱”。他坚持推行直服模式，本质上是由厂家直接承担起责任，在充满不确定性的货运市场中，为用户提供一种由厂家背书的生存确定性。

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随着这一模式的长期成效逐步显现，其思路正在被越来越多同行重新审视。在2025年12月举行的一汽解放2026全球合作伙伴大会上，一汽解放总经理于长信明确提出，在存量市场竞争中，商用车企“必须具备躬身入局的智慧和勇气，实现由‘指挥干’向‘带头干’转变”，并强调要“为渠道松绑”，让经销商“对未来发展有信心、经营更省心”。这一表态被业内解读为对传统经销商体系的深度反思，与三一重卡五年前的渠道选择形成呼应。

与此同时，远程新能源商用车也在探索差异化路径。其通过“五位一体”生态体系，搭配先租后买、租售灵活切换的模式，降低购车决策门槛；北汽福田旗下智程运力则聚焦重卡租赁的精细化运营，为客户提供全生命周期TCO解决方案。这些探索共同指向一个趋势，在电动化时代，整车厂与终端用户之间的“隔离墙”正以多种方式被打破，厂商角色正从单纯“卖车”向“赋能运营”持续延伸。

此外，庞大的工程师团队，在智能驾驶时代发挥了至关重要的作用。相比燃油车复杂的机械控制，电动重卡的电信号对辅助驾驶更为友好。

作为行业内首家将L2 +高阶辅助驾驶作为产品线全系标配的企业，三一重卡在实际运营中已展现出极强的竞争力。以苏州到天津1200公里的长途干线为例，标配智驾系统的车辆可在高速公路大部分路段实现无需人工接管，驾驶员疲劳度大幅降低，原本需要两名司机的长途任务，如今单人即可完成。

在这背后，三一重卡通过工程师网络建立了远程诊断、OTA 升级与预警能力，搭配自研树根互联平台，初步实现了新能源重卡的“软硬一体闭环交付”。这为快运、矿区等高频使用场景下的批量运营客户，提供了管理可视化与运维智能化能力。

桩等车，还是车等桩

2025年，中国新能源重卡市场累计销售23.11万辆，同比增长182%。其中，干线物流和港口运输成为核心增量场景。罗兰贝格报告指出，随着TCO下探拐点逼近、电驱效率显著提升，新能源重卡的市场窗口已从政策驱动转向供需结构驱动。

数据来源：行业统计（不含出口）

但必须看到，新能源重卡爆发之前，三一重卡已用五年“断油”完成能力重建。

要知道，新能源重卡在长途干线的推广，从来不是一个单点技术问题。即便车能跑800公里，没人敢投车上路，补能不畅就意味着运营不可控。

梁林河告诉《财经》：“过去，长途运输之所以没人做电车，是因为桩不够。”而现在，情形正在变化。他透露，截至目前，三一重卡已携手客户，打通并整合27万根充电桩，形成了全国性网络。

“从苏州到天津1200公里，中间可以充一次电，我们规划的是客户下高速两三公里就能找到桩。”梁林河进一步指出，相比依赖服务区与主干道公桩系统，私有化桩网的优势逐渐凸显。一方面，补能站点贴近运营路线，可控性强；另一方面，服务费用更低。

新能源乘用车难以做到“每卖一辆车，配一个桩”，但重卡客户常以50辆、100辆为单位采购，自建桩的意愿和能力更强。建好充电桩之后，他们也希望其他卡车司机到他们的桩充电，既有收益，又避免资源限制造成浪费。

经济性优势也由此体现出来。梁林河指出：“这些充电桩的服务费大概是两毛多，而高速服务站的服务费是八毛到一块，差距太大。再加上电价，我们综合算下来，大概是六毛多的电费加两毛多的服务费，总共八毛多一公里。油车大概要两块二到两块三。”这意味着，重卡用电已具备大约三分之一的TCO优势。

不仅如此，随着产品品质的显著提升，电动车先天的结构优势，使其维修和养护成本较传统燃油重卡下降近50%。

近两年，三一重卡复购客户显著增加。从抱着试试的心态先买几辆，到尝到甜头后的大批量购买，这些大客户已经成为三一重卡的销量主力。

不过，三一重卡的“车推动桩”模式，在行业内并非共识。更多玩家选择的是“桩等车”或“桩车并行”的路径。2025年以来，以华为为代表的科技公司试图用技术绕过“桩不够”的困局，推出全液冷兆瓦级超充解决方案，其峰值功率达1.44兆瓦，可实现15分钟极速补能。

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这意味着，即便桩网密度不足，只要单桩效率足够高，长途干线的补能焦虑仍可缓解。2026年1月，华为数字能源总裁王志武公开判断，重卡“以电替油”将从封闭场景快速走向全场景，兆瓦超充将占据主导地位。如果这一判断成真，三一重卡以“密度”换“效率”的模式将面临技术路线的直接竞争。

另一条路径来自宁德时代。其旗下时代骐骥主攻重卡底盘换电，规划到2026年累计建成900座换电站，网络扩展至“五横五纵”干线规模。与三一重卡“以车带站、联合共建、分散布局”不同，宁德时代试图用标准化电池包和干线换电站，统一重卡补能市场。

2026年1月，时代骐骥与康迪科技签署战略合作，从生产制造到售后运维全链条切入。两种路径的对垒，本质上是补能主导权的争夺，究竟是由车企与客户共建网络，还是由能源巨头制定统一标准。

传统车企则在尝试第三条路，即生态共建。福田汽车推出爱易科能源平台，为用户提供线路电量测算、充电场站导流等服务，试图用存量用户基盘反哺补能网络。在山西，犀重汽车向当地汽运集团交付百台底置换电重卡时明确表示，双方将共同推进换电生态建设。这些探索恰恰印证了三一的判断：重卡电动化已进入深水区，没有一家企业能独立完成“车-电-桩-服”的全部拼图。区别在于，三一选择用“车”撬动“桩”，而更多玩家仍在寻找属于自己的支点。

在三一重卡长沙总装车间有一块醒目的超大显示屏，上面有三一电动重卡所有运营车辆实时的回传数据，包括实时行驶车辆的情况，以及车均里程、电耗、最高日里程、服务响应情况等。其中，各省份的充换电情况也被清晰地记录在内。这不仅直观展现出三一电动重卡的规模化运营实力，更勾勒出一幅“车-电-桩-服”深度协同的产业图景，也为企业布局提供重要参考。

从卖车到输出系统，重卡出海没有捷径

车卖得越多，客户自发建的桩就越多，随着充电网络的迅速扩大，反过来又反哺新能源重卡销量的增长，这一正向循环用梁林河的话来说是“客户拉着我们跑，不是我们去劝他买”。而放眼整个新能源重卡市场，这一逻辑更将推动其渗透率快速提升。

如今，三一重卡正试图将这套内循环机制搬到全球市场，在海外复制一个可以跑得动的新能源重卡生态。

最先跑通的是非洲市场。在基础设施极度匮乏的条件下，三一重卡无法指望已有电网或公共充电体系，只能“从0到1”重建。

要知道，非洲的油价很高、电力吃紧。“不开玩笑地说，在当地用电饭煲都容易跳闸，更别提开电动车了。但那里阳光充足。”梁林河说。

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于是，三一重卡借助集团旗下微电网公司，在当地搭建光伏电站、储能系统和换电站，形成低成本能源闭环，即自己建站、发电、储电。这种“电网共建+系统输出”的重卡模式，已在南非落地试点，也将延伸至高速路沿线的光伏走廊规划。

具体来说，就是改造非洲高速公路的电网布局，在高速公路旁建设许多光伏电站，加上三一集团的发电站，从而大幅度节省运输成本。

三一重卡在非洲的“系统输出”模式，在中国商用车出海路径中并非孤例，但选择的方向各有侧重。中国重汽依托集团旗下重汽国际开展全球化布局，出口业务多年稳居行业首位，2026年继续保持良好增长态势。其出口区域以非洲、东南亚、中亚、中东等为重点，覆盖全球150多个国家和地区。与三一重卡的重资产“建网”模式不同，中国重汽更多依靠成熟的经销商网络和本地化服务体系实现快速铺货。

两种路径的差异，折射出中国企业出海的两种思路：是输出一套完整的“生态系统”，还是输出高性价比产品加之高效的销售网络。

但系统复制不仅依赖硬件能力，还需要组织共建。面对利润可观的欧洲市场，梁林河坦言，尽管集团在那里已经深耕二十年，并且积累了良好的口碑，这些能够为他们出海提供强大的品牌背书，以及借助三一集团在海外已有的行政、后勤、服务网点框架拥有后盾组织，但毕竟集团大部分客户为机械类客户，与车辆业务完全不同。因此，三一重卡要完全重建服务体系和营销体系。

梁林河始终认为，出海第一步一定是对产品的严要求，必须符合当地的法规，这是一个长期的过程。此前，三一重卡用了两年多的时间研发出欧洲版SE636车型，并通过了WVTA认证，实现批量销售。

凭借过硬的产品，三一重卡越来越多的海外客户开始主动找上门来。其中，首批电动重卡运抵德国，当地客户正在排队试用。

中国的电动重卡为什么在欧洲如此受欢迎？背后同样是一笔经济账。

“同样的产品，欧洲车企卖40万美元（约合275.8万元人民币），我们卖60万元人民币。”梁林河直言，中国车在技术上并不输欧美，性价比却高得多。对于欧美企业而言，电动化是刚需、预算却有限，这给中国电动重卡提供了突破窗口。

三一重卡的性价比优势正在被更多中国车企验证。2025年，宇通客车出口销量达17149辆，同比增长22.49%，累计出口客车近13万辆。比亚迪商用车则以新能源客车出口4234辆、同比增长18.2%、市场份额24%的成绩，连续三年稳居行业出口榜首。在重卡领域，一汽解放2026年将海外目标定在8万辆，并提出“国际解放”战略，核心是把国内优势移植到海外，从贸易出口向深度本地化转型。这意味着，中国商用车企正在集体从“卖产品”走向“建体系”——这恰恰印证了梁林河的判断，出海不是一锤子买卖，而是系统能力的长期建设。

尤其是大型客户，正成为海外落地的关键力量。“我们在巴西与中粮国际合作，在智利对接铜矿，在欧洲和DHL总裁对接电动化方案。”梁林河透露，在这些客户看来，三一重卡的价值不只是提供性能可靠的产品，还满足了当地降本、减碳等实际诉求。

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这种“大客户牵引”的出海路径，在行业内有更多佐证。徐工纯电动自卸车亮相东南亚绿色矿业展，当地项目负责人给出高度评价：“徐工纯电动自卸车让车队运营成本大幅下降，彻底摆脱燃油依赖。零排放让我们轻松满足环保要求，设备稳定性与售后服务及时性超出预期。”

宇通则在海外坚持“一国一策”的定制化方案，推进本地化KD工厂建设，把部分生产和装配环节放在目标市场所在国完成，从而增强与当地产业链的连接度。这些案例说明，海外大型客户不仅关注产品价格，更看重全周期的运营保障能力，这正是三一重卡试图用“系统输出”构建的竞争壁垒。

如果说国内是价格战下的红海，海外就是系统能力驱动的深蓝市场。梁林河明确表示：“海外毛利是国内市场的5倍。”但高毛利的背后是极高的合规门槛、服务要求与属地建设成本。因此，在他看来“海外市场，没有十年二十年，是做不好的”。

但出海的高毛利背后，暗礁密布。最大的不确定性来自地缘政治。2024年10月30日，欧盟对中国电动汽车征收为期5年的反补贴税正式生效，上汽集团面临35.3%的反补贴税，比亚迪和吉利也分别被加征17%和18.8%。早已意识到这一风险的梁林河明确表示，要提高海外售价，“避免被有心人扣上‘倾销’的帽子，从而招致制裁”。2026年1月，中欧磋商取得积极进展，双方同意通过“价格承诺”替代反补贴税，但贸易摩擦的达摩克利斯之剑并未真正放下。

更大的挑战来自服务体系的本地化。梁林河坦言，在海外推广电动卡车首先要克服的是“许多国家电力基础设施落后于中国”。在国内，三一重卡用600名直服工程师“驻扎”客户车队的方式，在面对德国高昂的人工成本和严格的劳工法时，能否复制仍是未知数。2025年初，三一重卡明确将建设“专门的组织、专门的渠道、专门的服务配件”作为海外战略的核心，并在德国与2012年收购的普茨迈斯特公司商讨合作，试图借助本地化资源破解服务难题。

无论如何，海外市场都将是所有厂家的业务增长点，而随着竞争格局逐步清晰，中国商用车头部企业已不再将海外视为简单的“增量市场”，而是需要长期投入、系统重构的“第二战场”。

而梁林河的愿望是，退休前可以将三一重卡海外业务占比从现在的10%提升到30%，公司年营收达到500亿元。